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距2016年11月份的上海國際壓縮機及設備展覽會結束已經有一段時間，回顧展會現場，今年云集了很多空壓機代理商、廠家、終端配套用戶，從會場溝通的信息反饋跟往年相比，總體感覺有些不盡人意。空壓機耗材和周邊配件展現的比較齊全，但是展會現場的空壓機、后處理設備沒有較大的更新和延伸，一些國外大品牌也缺席了這次盛會。這間接反應出了一個空壓機行業長久以來一直存在的老問題：產品市場仍處在低迷狀態，產業鏈的各個環節依然在遭受著壓力和危機。不悲觀也不樂觀。

就后處理而言，因其關系到壓縮空氣能否有效的被使用，因此處理凈化設備在壓縮空氣系統中起著很重要的作用，近些年，隨著工業水平和機械自動化水平的不斷提高，純凈壓縮空氣幾乎是每個用氣行業不可或缺的必要條件。由此推斷，后處理的市場依然巨大，依然存在自身成長和發展的空間，可是，現實狀況呢?作為后處理設備生產廠家，信心很多人都有同一個感受，2016年是壓力更大的一年。大家都覺的市場很難做，業績量上不去，尤其是之前一些固定的經銷商也開始陸續更換代理品牌，而低價設備則成了他們的優選，這就使得我們以品質為主的廠家處于比較尷尬的位置。

形勢雖然比較嚴峻，但是和去年同期相比，我們德耐爾公司的銷售額較上一工作年度來講還是有所提升。2016年在大數據的背景下，來自于“互聯網革命”的沖擊對營銷環節的營銷很大，正式因為我們自上而下的提升了生產管理面，把互聯網思維運用到企業管理過程中，所以才能在比較混亂的后處理市場競爭中爭得一席之地。2016年我們在做好品牌定位的基礎上，明確了自己的銷售渠道策略，完全構成了完整的客戶線上體驗機會。形成了終端線上客戶的體驗體系，優質的線上體現贏得客戶好評的同時，也更好的宣傳了品牌。

對于秩序混亂的后處理市場，歸其原因主要是：一方面很多經銷商對后處理設備重視不夠。在設備配套過程中只有低價格才是更動心的，而配套給用戶端時的價格并不低，這樣低價進高價出就會產生一個很大的利潤差，甚至有的經銷商不會按照設備性能匹配進行配套。為了節約采購成本以小充大，導致用戶端出現了小馬拉大車的現象，認為只要保證在一年質保期內設備能夠運行不出問題就可以。這其實是對用戶不負責任的一種表現，更是對自己不負責任。另一方面，很多企業采購行為是采購人員去辦理，他們只看價格，或者受購限制成本，而且很多時候他們不熟悉專業知識也容易造成才采購過程中的失誤判斷。例如，有些采購商忽視設備的運行成本，而一味的強調其采購價格。

在網上看到一遍這樣的文章：在過內大部分行業都存在行業競爭與產能過剩問題，這些中小企業大部分只有簡單加工與組裝能力，根本沒有技術創新的元素。產品相互模仿，你賣10塊，我賣9塊5，他賣8塊。包括加工工藝與組裝方法也都是模仿別人來的，挖個技術員或什么人來就開始干了。中國90%的小企業不是在做產品，而是在一味的模仿和低價競爭，沒有獨特的生命力。這講的確實是大實話，我們后處理設備行業也不例外。很多廠家都只是采購配件回來組裝，如空壓機、風機、電氣元件等都是外面直接采納，然后組裝成一個成品。外觀看差不多了，那么競爭力在哪里呢?答案只有一個：那就是只有從價格上做文章。低價競爭可謂是挖空心思，因為他比任何人都清楚，只有價格比別人低才有市場，這樣的企業是普遍存在的。為什么低價低品質存在的原因多，這和經銷商、采購人員一味的追求低價格有觀。而事實也證明，低價格只能贏得一些低端用戶，更終都會被淘汰，而且一定是要淘汰一批的。而我們從設計產品開始就要計算成本造價，配件成本等要素。一臺價值5萬元的設備，如果因為采購了一些不合格的配件，那么這臺設備更終組裝好后就只有35000元的價值了。大部分的廠家在設計、生產、采購、銷售各個環節是脫節的，沒有按設計要求與價值，更后看別人35000，好吧，我們買33000。

經銷商普遍存在的問題是，現在生意是用戶都要便宜，貴一點他們就不要，所以必須為了成本而降低采購成本。其實并不是這種情況，客戶的需求和定位是不同的，這種只要價格而犧牲品質的格局終會被改變。很多經銷商都問我，別的廠家價格都在下浮，為什么你們的價格一直不降，這樣很難做。在這里，我想說的是，因為我們公司始終如一在堅持做品牌，我們永遠把產品的質量、節能性和服務放在第一位。沒有任何一家企業在靠壓縮成本，降低價格上會走的長遠。

2016年已經結束，2017年已經起航，在過去的一年里，我們逆流而上，塑造產品自身價值，堅守品牌定位，做好渠道經營的同時構成了完整的線上經營模式。接下來的2017年，我們依然堅持品質為上，更全面的建設互聯網模式，讓更多的終端用戶體驗到品質、品牌的力量。我們會提供給客戶物質與心里雙重需求價值，同時我們也會加大售后服務體系的建設，及時準確高效的處理好用戶在安裝、調試、運行過程中的各種問題。

更后，針對整個空壓機行業，我想說的是，我們必須從銷售主張轉型完善到價值主張上去，這樣我們才能夠堅守專注于一個品牌。對此，有以下幾個問題值得我們空壓機人思考：

1、問問自己，你的公司是以客戶需求為導向，還是在銷售壓力下的導向?

2、你是否總是從價格、銷售方法或產品特性，來與同行競爭?

3、每個星期或每天從網上來的咨詢，他們是通過口耳相傳推薦來的么?

4、身為一個賣家，你有多了解客戶的觀點呢?

5、更重要的是，作為賣家你有竭盡全力去實現客戶的需求么?

6、目標客戶是否認為你和其他企業不一樣呢?

很多時候市場做不好，并不是品牌的問題，很有可能是自身原因造成的。以上這些問題，如果我們每個空壓機人都能夠重視，而且都善于去解決，我相信大家都會有不錯的銷售業績。所以，我們必須要思考，而且在2017年開始著手解決這些問題!

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